¿Quieres convertir más prospectos en compradores? Aprende las formas comprobadas de aprovechar la prueba social para el crecimiento de tus ventas.
Este es un artículo invitado de David Morneau. David es el cofundador y CEO de inBeat, una agencia/plataforma SAAS de marketing de microinfluencers híbrida que ayuda a las marcas a escalar sus esfuerzos de marketing. Ha ayudado a más de 200 marcas DTC hasta la fecha.
En el mercado actual, saturado con una variedad de ofertas, es bastante difícil elegir un producto o servicio de inmediato. Los clientes comparan las alternativas, analizan sus pros y contras y estudian las opiniones de otras personas. Y cuanto más caro es el producto o servicio, más cuidadosa es la selección.
¿Qué ayuda a los clientes a tomar las decisiones de compra adecuadas? Como uno de los mayores factores que influyen en el comportamiento del consumidor, la prueba social entra en juego.
Lee este artículo para descubrir el poder del fenómeno de prueba social y sus aplicaciones para tu estrategia de ventas y marketing.
¿Qué es la prueba social?
La prueba social es un patrón psicológico en el cual una persona no puede decidir sobre acciones preferidas y se basa en las acciones de otros. Robert Cialdini, un psicólogo, consideró la prueba social una de las influencias clave en el comportamiento de las personas. La suposición de que las personas a nuestro alrededor saben más sobre la situación que nosotros nos lleva a tomar pistas de los demás. Así que, al tomar decisiones, a menudo consideramos los consejos de familiares y amigos.
No es sorprendente que los mercadólogos no pudieran ignorar este fenómeno. Hoy en día, muchas marcas están utilizando activamente varios tipos de prueba social en el marketing digital.
¿Qué hace que la prueba social sea tan poderosa?
Cuando se utiliza sabiamente, la prueba social puede ser una poderosa herramienta para influir en el comportamiento de compra de los clientes. ¿Por qué es eso?
Primero, descubrir las preferencias de otros compradores motiva a los prospectos a explorar las opciones populares. Ver a mucha gente haciendo algo hace que nuestro cerebro reduzca el riesgo percibido asociado con esta actividad. Por lo tanto, las selecciones de los productos más vendidos y altamente calificados funcionan bien para impulsar las ventas.
En segundo lugar, la prueba social ayuda a construir confianza con el público, lo que aumenta la probabilidad de una compra. En eCommerce, a menudo no hay la oportunidad de ver y tocar un producto real. Según el Instituto Baymard, el 95% de los usuarios revisan opiniones durante su investigación previa a la compra. La prueba social permite a los clientes potenciales explorar la experiencia de quienes ya han utilizado el producto.
En tercer lugar, la prueba social funciona especialmente bien en combinación con la idea de similitud. Cuando los prospectos ven a otras personas como ellos experimentando los resultados positivos de usar un producto, es más probable que lo compren.
En cuarto lugar, la prueba social es escalable. Puedes reutilizar cualquier forma de prueba social en todos tus canales de marketing. Además, utilizar UGC (contenido generado por el usuario) como prueba social puede ayudar a amplificar tu mensaje de marketing. El contenido atractivo se difunde rápidamente, lo que aumenta la presencia en redes sociales de tu marca. El aumento de la conciencia de marca, a su vez, está impulsando tus ventas en línea.
13 principales formas comprobadas de usar la prueba social para impulsar tus ventas
Ahora sabes sobre el poder de la prueba social. Pero, ¿cómo la aplicas a tu estrategia de marketing digital? ¡Vamos a analizar las principales tácticas de prueba social para hacer despegar tus ventas!
#1 Añade opiniones y calificaciones de clientes a tu sitio web
Para casi la mitad de los clientes en todo el mundo, las opiniones positivas son una de sus mayores influencias de compra. Por lo tanto, las páginas con opiniones de clientes tienen una tasa de conversión más alta que aquellas sin opiniones. Como muestra la investigación de Revoo, agregar hasta 50 opiniones a una página de producto puede aumentar la tasa de conversión en un 4.6%
Así que, no pierdas la oportunidad de convencer a tus futuros visitantes del sitio web a tu favor — anima a tus clientes a dejar opiniones. Para automatizar este proceso, considera enviar a tus clientes un correo electrónico pidiendo que revisen un producto que compraron recientemente.
#2 Fomenta las opiniones de clientes en recursos independientes
Como muestran las estadísticas de opiniones en línea, el 54.7% de los clientes lee cuatro opiniones o más antes de comprar un producto. A menudo, estas son opiniones encontradas en diferentes recursos.
Así que, no pongas todos los huevos en una sola canasta — fomenta que tus clientes dejen opiniones en varias plataformas. Los comentarios positivos de los clientes en múltiples recursos te ayudarán a construir confianza con tu audiencia.
Además, cuando diferentes recursos mencionan tus productos, esto es bueno para el SEO de tu sitio web.
#3 Publica estudios de casos e historias de éxito
¿Quieres ir más allá y mostrar por qué exactamente a los clientes les encantan tus productos o servicios? ¡Los estudios de casos e historias de éxito te ayudarán con eso!
Para preparar estudios de casos, contacta a tus clientes leales para una entrevista. Pregúntales cómo exactamente se benefician de tu producto y qué problemas les ayudó a resolver.
Por ejemplo, si creas y vendes cursos en línea, es mejor encontrar a tus estudiantes más comprometidos que han tenido éxito y encontrar una manera de entrevistarlos en tu blog o en video.
Una vez hecho esto, puedes usar la entrevista para animar a otros a comprar, pero también puedes extraer fragmentos de contenido para mostrar sus mejores citas en tu página de inicio o páginas de ventas.
Esa prueba social puede reducir el riesgo percibido de comprar un producto desconocido que tus prospectos puedan tener.
#4 Comparte tus premios y reconocimientos
Otra forma de mostrar prueba social es compartir la cobertura mediática, reconocimientos de la industria y premios obtenidos por tu empresa. A diferencia del contenido de marca que proviene de la propia empresa, este tipo de prueba social proviene de fuentes externas.
¿Tu empresa ha entrado en la lista de los principales proveedores de servicios? ¿Un recurso confiable ha destacado tu producto? ¡No seas tímido — corre la voz sobre ello! Comparte el reconocimiento recibido en tus canales de redes sociales y en tu boletín de correo electrónico. Si hay distintivos de confianza disponibles, asegúrate de colocarlos en tu sitio web.
#5 Muestra los logotipos de tus clientes
¿Trabajas con empresas bien conocidas y reputadas? Si es así, muestra sus logotipos en tu sitio web. Es una manera fácil y efectiva de generar confianza con los prospectos que llegan a tu sitio.
Quicksprout comparte la experiencia de quitar una sección con logotipos de socios de un sitio web. Como resultado de este experimento, la tasa de conversión disminuyó casi un 10%.
#6 Proporciona cifras y datos significativos
Es posible que ya hayas notado que las empresas comparten cifras impresionantes en sus sitios web:
- El número de clientes atendidos;
- El número de proyectos completados;
- Los ingresos colectivos que han generado sus clientes.
Mostrar cifras y datos significativos sirve como prueba social que valida la lealtad de los clientes a una marca. Así que, intenta agregar un bloque así a tu sitio web y observa el impacto en tu tasa de conversión.
#7 Destaca productos más vendidos y en tendencia
Estar expuesto a una amplia gama de productos a veces dificulta tomar una decisión de compra. Ver lo que es popular entre otros clientes facilita las cosas para los compradores en línea. Además, se relaciona con la psicología de los consumidores: ¡si muchas personas están comprando este artículo, entonces debe ser bueno!
Para ayudar a tus prospectos a tomar una decisión de compra, destaca los productos más vendidos y en tendencia de las siguientes maneras:
- Añade una sección de “Los más vendidos” a tu catálogo de productos;
- Marca ciertos artículos como “Más vendidos” y “En tendencia”.
#8 Implementa recomendaciones basadas en IA
Las tácticas que cubrimos antes son excelentes para convencer a los nuevos compradores de que tus productos o servicios valen la pena. ¿Por qué no abrir nuevos embudos de ventas e introducir pruebas sociales a aquellos que ya han realizado una compra?
Con algoritmos de IA, puedes configurar recomendaciones de productos personalizadas para tus clientes. Dichas recomendaciones generalmente dicen que "las personas que compraron este producto también compraron este y tal artículo." Esta táctica abre oportunidades de venta cruzada y venta adicional para aumentar el valor promedio de la orden.
Amazon fue la primera empresa en tener éxito con este enfoque. Desde entonces, cada vez más marcas de comercio electrónico están adoptando esta práctica. Según Salesforce, el 26% de las ventas en línea provienen de visitas donde un usuario ha hecho clic en una recomendación.
#9 Muestra la actividad de otros clientes
Crear un sentido de urgencia y jugar con el FOMO (miedo a perderse algo) son impulsores de conversión probados. ¡Ahora, imaginemos cuán poderosos son en combinación con la prueba social!
Los mercadólogos experimentados ya han reconocido el poder de esta combinación. Para incitar a los prospectos con prueba social y urgencia, utilizan los siguientes disparadores en las páginas de productos:
- El número de personas que ven un producto;
- El número de personas que han comprado un producto;
- Etiquetas como "En tendencia", "Más vendido", "¡Va rápido!", etc.
Una indicación de que otros clientes están comprando activamente un producto prueba su valor a los ojos de clientes indecisos.
¿Quieres profundizar en esta idea? ¡Enriquece tu prueba social y disparadores de urgencia con un principio de similitud!
Como ya mencionamos al principio de este artículo, las personas tienden a confiar en aquellos que son similares a ellos. Para jugar con este disparador, muestra a los visitantes que personas como ellos han elegido este o aquel producto. Para resaltar la similitud, puedes hacer referencia a la geolocalización de los usuarios. Por ejemplo, puedes agregar un texto superpuesto que diga que "X clientes en Seattle ya han comprado este artículo".
#10 Muestra los niveles de stock
La escasez es otro indicador de que un producto o servicio vale la pena. Al ver un stock bajo, los clientes potenciales son más propensos a tomar medidas inmediatas y realizar una compra.
Las marcas de eCommerce ilustran la escasez en sus tiendas en línea mostrando:
- Una indicación de un stock bajo;
- El número exacto de productos que quedan en stock.
#11 Aprovecha el contenido generado por el usuario
¿Qué hace que el contenido generado por el usuario sea tan poderoso? Comparado con los tipos tradicionales de contenido, los usuarios encuentran el UGC mucho más confiable. Según Stackla, el 79% de las personas admite que el UGC que ven influye en su decisión de compra.
Aquí hay algunas ideas de contenido para animar a tus seguidores a compartir:
- Videos de unboxing;
- Producto en acción (también conocidos como fotografías en acción);
Para sacar el máximo provecho del UGC, crea un hashtag de marca e introdúcelo a tu audiencia, para que puedan usarlo en sus publicaciones que cubran tus productos.
Cuando la gente está realmente emocionada por un producto, comparte su retroalimentación con entusiasmo — no tienes que pedirles que lo hagan. Pero también puedes incentivarlos para que presenten tu marca en sus publicaciones en redes sociales. Solo algunos ejemplos de incentivos efectivos:
- Ofrecer un código de descuento por compartir fotos y videos que muestren tus productos;
- Destacando las mejores reseñas en tu sitio web y canales de redes sociales.
Para mantener un seguimiento de tu reputación online, asegúrate de monitorear menciones en redes sociales y responder oportunamente. Aprovecha las herramientas de escucha social para automatizar este proceso.
#12 Colabora con influencers
¿Quieres que tu marca llegue a un público más amplio? ¡Considera colaborar con influencers!
Según las estadísticas de marketing de influencers, el 49% de los usuarios confía en las recomendaciones de influencers. ¿Por qué es así? El secreto del poder de los influencers es el nivel de confianza que han construido con su audiencia. Tener tu producto avalado por un creador de contenido reconocido puede ser una sólida prueba social para tus prospectos.
La buena noticia es que no necesitas gastar una fortuna en campañas de marketing con influencers. Considera asociarte con micro y nano-influencers para aumentar tu conciencia de marca y ventas. Por lo general, estos creadores de contenido tienen una audiencia muy comprometida en un nicho específico. Como datos muestran, obtienen hasta un 60% más de tasas de compromiso que los macro-influencers.
A diferencia de los influencers con una gran cantidad de seguidores, los nano están dispuestos a trabajar contigo por presupuestos más pequeños. A veces, incluso pueden aceptar una muestra gratuita como compensación. ¿Te preguntas cuánto costará una campaña de marketing con influencers? Usa un calculadora de costos para evaluar el costo potencial de una colaboración con influencers.
#13 Construye una comunidad alrededor de tu marca
Tus clientes pueden tener ideas valiosas sobre tus productos o servicios para compartir con otros. ¡Así que permíteles convertirse en evangelistas de tu marca!
Por ejemplo, puedes enriquecer la funcionalidad de la sección de reseñas de clientes del sitio web. Considera agregar una opción para hacerle una pregunta a un revisor. También puedes agregar una función para votar por una reseña. O, puedes tener una sección de comunidad de clientes dedicada en tu sitio.
También puedes configurar una comunidad en recursos externos. Esto puede ser un grupo en Facebook o LinkedIn donde los usuarios puedan hacer preguntas e intercambiar opiniones. En tales comunidades, tus prospectos pueden revelar todas las inquietudes que puedan tener sobre tus productos.
Consejos adicionales sobre cómo usar la prueba social en tu estrategia de marketing
Esperamos que encuentres útiles las tácticas de prueba social que hemos discutido en este artículo. Ahora, nos gustaría compartir algunos consejos adicionales para que sigas.
Considera las especificidades de tu negocio
Aunque pueda ser tentador probar todas las tácticas que hemos cubierto, primero considera las especificidades de tu negocio. Lo que funciona muy bien para el mercado B2C puede no ser adecuado para una empresa B2B.
Por ejemplo, las recomendaciones personalizadas son buenas para una tienda de ropa online. Con una empresa de desarrollo de software, el reconocimiento de la industria será una mejor prueba social para el público objetivo.
Refuerza tus argumentos
A lo largo de las etapas de tu embudo de ventas, estás haciendo ciertos argumentos sobre tu producto o servicio. Asegúrate de que la prueba social que utilizas esté en línea con estos argumentos. Resaltar los beneficios del producto es mucho más efectivo que solo los elogios generales de los clientes.
Aborda las objeciones
¿Estás al tanto de las principales preocupaciones que tienen tus prospectos al tomar una decisión de compra? Si es así, crea contenido de prueba social teniendo en cuenta esas posibles objeciones. Si no, primero trabaja en una lista de objeciones.
Recolecta prueba social constantemente
¿Sientes que has recolectado prueba social en diferentes formatos? ¡Tu trabajo no termina aquí! Obtener prueba social debe ser un proceso continuo. Necesitas rotar los elementos persuasivos de tu estrategia de marketing para ver qué funciona mejor para tu empresa.
Resumen
Como puedes ver, la prueba social es una herramienta de persuasión poderosa que ayuda a los clientes a sentirse seguros al tomar una decisión de compra. Puede incrementar tus tasas de conversión y, en última instancia, impulsar tus ventas online.
¿Quieres convertir a los visitantes de tu sitio web en clientes? ¡Comienza a implementar las tácticas de prueba social que hemos cubierto en este artículo hoy mismo!
