El marketing B2B puede ser una bestia compleja. Sin embargo, sin aprender a medir adecuadamente el ROI de las redes sociales B2B, puede resultar imposible transformar a todos esos seguidores y ‘me gusta’ en un valor económico tangible.
Las redes sociales son un poco más complejas que otros canales de marketing como el SEO, la publicidad programática, o incluso el marketing de contenido. Para algunas empresas B2B, la actividad en redes sociales es mayoritariamente orgánica, lo que dificulta a las marcas cuantificar sus resultados.
Medir con precisión el ROI de tus redes sociales B2B (o retorno de inversión) puede significar que tendrás un entendimiento completo de las mejores áreas para optimizar. Esto puede ayudarte a reconocer aquellas áreas de tu estrategia que necesitan ajustes y modificaciones. Quizás te ayudará a darte cuenta de que algunos de tus canales de redes sociales están teniendo un buen desempeño, mientras que otros no logran destacarse en absoluto.
Pero no solo eso: el ROI de las redes sociales B2B también puede ayudarte a ti y a tu equipo a justificar los aumentos en el presupuesto destinado a redes sociales. En última instancia, todo esto puede potenciar tus resultados en redes sociales, ayudándote a lograr tus objetivos mucho más rápidamente—¿y quién no querría eso?
Continúa leyendo para descubrir más sobre cómo medir tu ROI en redes sociales y asegurarte de que tus esfuerzos en redes sociales valen la pena.
Hay muchas empresas que invierten horas interminables en la gestión de sus redes sociales cada semana y aún no ven resultados significativos. Una gran cantidad de publicaciones en redes sociales no garantiza el éxito. Pueden existir varias razones por las que tu estrategia en redes sociales no está funcionando. Sin embargo, sin comprender el ROI de tus redes sociales B2B, nunca podrás apreciar plenamente cuáles son esas razones.
Para empezar, ¿qué es el ROI de las redes sociales B2B? Bueno, es esencialmente el retorno de inversión que tu empresa B2B obtiene de tus esfuerzos en redes sociales.
Si bien es importante construir una fuerte presencia de marca y establecer una sólida presencia digital en redes sociales, después de un tiempo querrás ver qué resultados medibles está produciendo tu estrategia de marketing en redes sociales. Querrás saber el valor exacto que estás obteniendo por cada dólar invertido en redes sociales. Aquí es donde entra en juego tu ROI en redes sociales.
Hoy en día existen multitud de herramientas de redes sociales que te permiten medir tus esfuerzos en redes sociales. Solo necesitas tomarte el tiempo para utilizarlas con el fin de medir cómo se está desarrollando tu progreso en relación a tus objetivos. Suena simple, ¿verdad? Bueno, no del todo.
Pero sigue leyendo y te explicaremos exactamente cómo puedes medir el ROI de tus redes sociales y mejorar tu estrategia social.
Mucha de la actividad de marketing en redes sociales es orgánica, y a menudo se enfoca en objetivos de embudo superior como el conocimiento de la marca. Sin embargo, aunque los números principales son lo suficientemente fáciles de extraer incluso de las herramientas de informes más simples, los objetivos de embudo inferior pueden ser más difíciles de rastrear. De hecho, solo el 10% de las empresas considera que puede rastrear efectivamente su ROI en redes sociales.
También puede ser difícil traducir estos esfuerzos de marketing de embudo superior en generación de clientes potenciales y conversiones, especialmente si no cuentas con un presupuesto significativo para publicidad pagada en redes sociales. No nos malinterpretes: los indicadores como el alcance, los me gusta y los seguidores siguen siendo importantes de rastrear, analizar y reportar. Sin embargo, necesitas evaluar si todas esas personas que ven y participan con tus canales sociales son realmente relevantes para tus objetivos. Es genial ver participación en tus perfiles sociales, pero a menos que estos seguidores tengan la intención de comprarte en algún momento futuro, considera si realmente están aportando valor a largo plazo.
Y, aunque el conocimiento de la marca no debe ser descontado como una herramienta crucial para construir la marca, también es importante entender cómo estos prospectos de embudo superior pueden eventualmente ser guiados hacia la conversión—¡por mucho que tome!
Cuando se trata de marketing digital hoy en día, cada dólar y centavo gastado necesita ser justificado y los especialistas en marketing deben comprender hacia qué están trabajando estos dólares. Afortunadamente, explicaremos cómo hacer exactamente eso a continuación.
El ROI de las redes sociales no es lo único importante. Nunca debería ser el único indicador que uses para evaluar tus resultados, pero es muy útil.
El ROI de redes sociales, también conocido como tu retorno de inversión, es una métrica clave utilizada para definir cuán exitosas (o no) son tus actividades de marketing en redes sociales en relación con el costo total de marketing en redes sociales. Sí, eso incluye todo—y desglosaremos esto más adelante. Entonces, ¿cuál es la mejor fórmula de ROI a utilizar?
Para calcular tu ROI en redes sociales—o cualquier ROI, para el caso—usa este cálculo:
ROI = [(retorno – inversión)x100/inversión]
Tu ROI debería mostrarse como un porcentaje. Suena bastante sencillo, pero esa no es exactamente la situación. Verás, para determinar tu ROI en redes sociales B2B, necesitas calcular exactamente cuánto has gastado en tu marketing en redes sociales y luego calcular tu retorno. Esto podría ser por un mes, por una campaña de redes sociales específica, o incluso por todo el año.
Para calcular tu retorno, primero debes determinar tu objetivo primordial específico y medible en redes sociales.
Por ejemplo, tu objetivo número uno podría ser conversiones en una página de reservas. Para determinar cuánto te gustaría pagar por cada conversión, piensa en cuánto vale una reserva para tu empresa B2B. ¿Cuál es el comportamiento usual de alguien que realiza una reserva? Si el 75% de las personas que hacen una reserva terminan con un gasto promedio de por vida de $300 cada una, entonces puedes comenzar a determinar el costo de cuánto estás dispuesto a gastar para obtener esas conversiones.
Antes de hacer nada, necesitas definir tus objetivos de redes sociales y luego elegir las métricas que utilizarás para medir cualquier progreso. Sin objetivos claros, será imposible seguir el ROI de tus redes sociales B2B.
Antes de establecer tus objetivos de redes sociales, piensa en los objetivos de tu negocio en general. Las nuevas empresas B2B probablemente están más enfocadas en la concienciación de marca y la generación de leads, mientras que las marcas establecidas podrían estar buscando aumentar las conversiones, probar un nuevo canal de redes sociales, o lograr leads más eficientes en coste utilizando nuevas tácticas.
Recuerda: establece una meta que sea alcanzable, mensurable y realista dentro de los plazos que establezcas.
Entonces, en lugar de decir simplemente que tu objetivo es aumentar las conversiones, decide exactamente a qué quieres aspirar en un período específico.
Tu objetivo, entonces, podría ser:
(El nombre de tu empresa aquí) utilizará el marketing en redes sociales para obtener 500 leads en tres meses, a $2.75 por lead.
¡Solo asegúrate de tener los recursos para rastrear tus métricas elegidas para cualquiera de los objetivos que establezcas!
Tu estrategia de contenido podría incluir publicar contenido de liderazgo de pensamiento, casos de estudio, y documentos técnicos en LinkedIn en un intento de cambiar la percepción de tu marca.
Sin embargo, no tiene sentido intentar rastrear la percepción de marca si no tienes las herramientas adecuadas de redes sociales o la capacidad o los recursos para encuestar o entrevistar a tu audiencia. Entonces, antes de comenzar, asegúrate de que tu marca tenga el presupuesto para ejecutar y rastrear adecuadamente tus métricas elegidas según tus objetivos de redes sociales.
Entonces, ¿qué sigue? Bueno, necesitarás rastrear todos tus costos de marketing en redes sociales. Esta parte es bastante sencilla, pero no querrás perderte ningún costo, ya que no tendrás una verdadera representación del valor que las redes sociales te están aportando. Entonces, ¿qué debería incluir esto?
Deberías rastrear tus:
En términos del período que estás midiendo, depende de lo que quieras rastrear. Si estás tratando de definir tu ROI en redes sociales para una campaña de marketing específica, no usarías el salario de un miembro del personal para todo el año. Usarías un cálculo como el siguiente.
COSTO DE RECURSOS HUMANOS = (Salario por hora*Horas trabajadas en la campaña)
Y luego repetirías este proceso para cada persona que trabajó en la cuenta durante el período de la campaña de marketing.
Cuando se trata de medir realmente el desempeño de tus redes sociales, es simple. Ya has definido tus objetivos sociales.
Ahora solo necesitas descubrir qué herramientas de redes sociales usarás para medirlos. Tienes varias opciones cuando se trata de medir en redes sociales. Por ejemplo, podrías usar:
Recuerda usar UTMs y etiquetas siempre que sea posible para que sea más fácil rastrear tu actividad al finalizar tu campaña en redes sociales. Una vez que tu configuración de informes esté lista, podrás realizar un mejor seguimiento de tu actividad en redes sociales y trabajar hacia metas muy específicas.
Google Analytics te permite rastrear estos objetivos específicos muy fácilmente configurando metas personalizables como lo ha hecho este negocio en el ejemplo a continuación.
A continuación, necesitarás asignar un valor a la consecución de cada objetivo. ¿Pero cómo se puede lograr esto?
El primer método es revisar tus datos históricos. Si uno de cada diez suscriptores de correo electrónico se convierte en cliente, puedes observar el valor de por vida de cada cliente B2B.
Así que, si tu valor de por vida es de $150 por cliente, dividirías el número de suscriptores obtenidos en el período de medición por 10, luego multiplicarías ese número por $150 para obtener el valor total.
Entonces, para 12,000 suscriptores de correo electrónico, usarías:
(12,000/10) X $150 = $180,000 valor.
¿Pero qué pasa si tu negocio B2B no tiene ningún dato histórico? Bueno, usted necesitará hacer una de estas cosas:
Fijar tus metas no es el fin del mundo. Y si debes rendir cuentas a una autoridad superior pero eres una marca completamente nueva, recuerda calificar cualquier KPI que establezcas. Al principio, puede ser complicado establecer KPIs precisos, por lo tanto, lo mejor que puedes hacer es una suposición fundada sobre cómo te desempeñarás. No te preocupes demasiado por los números; siempre puedes ajustar tus objetivos para tu segundo período de informes.
Tus KPIs generales también pueden depender de cuánto estés invirtiendo en las redes sociales. Entonces, en lugar de fijar una meta como esta:
“Queremos lograr XX número de conversiones”
Deberías establecer un objetivo como:
“Queremos alcanzar $XX por conversión con un tamaño de cesta promedio de $XX”.
Sé lo más específico posible con la fijación de metas.
Finalmente, el momento que todos estábamos esperando; ¡es hora de calcular tu ROI en redes sociales B2B!
Utiliza el mismo cálculo de ROI anterior para obtener tu cifra de ROI. Añade primero tus gastos de redes sociales.
Para el costo de la mano de obra en redes sociales más tus costos de publicidad pagada y herramientas de redes sociales, podrías estar viendo un total de $65,000 al año.
A continuación, tendrás que evaluar el valor de las redes sociales para tu negocio B2B. Primero, observa la cifra de valor de tus esfuerzos para calcular el retorno total. Si utilizamos el ejemplo anterior con los suscriptores de correo electrónico, el negocio del ejemplo logró un valor de $180,000.
Por lo tanto, si utilizamos el mismo cálculo de ROI que mencionamos anteriormente, tu ROI en redes sociales se calculará de esta manera:
[($180,000 – $65,000)x100/$65,000] = 176%
Puedes utilizar este cálculo para todos tus canales de redes sociales para identificar tus redes sociales que mejor funcionan o calcular el ROI total. Comprobar tu ROI en redes sociales por canal te permitirá ver qué tan efectivo es LinkedIn en comparación, por ejemplo, con Instagram.
O, si estás probando nuevas iniciativas en redes sociales como el marketing de influencers o campañas de UGC, querrás comparar los datos del período de marketing actual con la última campaña de redes sociales que ejecutaste.
Es importante notar que tu ROI en redes sociales puede parecer mucho más bajo al principio. Quizás empieces usando herramientas de redes sociales costosas, o estés invirtiendo demasiado en fotografía o animaciones caras.
Mientras que tu ROI en redes sociales B2B puede ayudar a moldear tu estrategia social, nunca debería ser tu único métrica de marketing. Necesitas observar el panorama completo para entender el rol de las redes sociales para tu negocio B2B.
Para valorar adecuadamente los resultados de tus esfuerzos, deberías invertir en una herramienta de redes sociales. Hay muchas herramientas ahí afuera, pero si solo estás comenzando o quieres una herramienta integral que haga todo, Sked Social es la opción perfecta. Tiene características de informes avanzadas que te ayudan a profundizar en los datos y comparar tu rendimiento con tus mejores competidores.
¡Pero el trabajo no termina allí! Necesitarás analizar tus datos, que puedes hacer de varias maneras:
Cuanta más información tengas a mano, más seguro estarás de haber establecido metas y KPIs realistas para las redes sociales y de que te estás midiendo bien contra la competencia.
El ROI en redes sociales puede ser útil, pero necesitas ver tus informes de redes sociales en su totalidad si deseas tomar decisiones inteligentes sobre tu estrategia de contenido.
En el mundo del marketing en redes sociales, puede llevar tiempo acumular una audiencia, establecer tu presencia social y ver un éxito significativo. Si eres una empresa B2B que recién está empezando en las redes sociales, probablemente no verás resultados inmediatos. El secreto del éxito es informar, analizar, refinar tu estrategia y mejorar todos los meses. Pero solo puedes hacer eso con las herramientas adecuadas.
Conseguir un buen ROI en redes sociales se trata, por supuesto, de optimizar tu rendimiento en redes sociales. Cuanto mejor sea tu rendimiento, mejor se verá tu cifra de ROI en redes sociales B2B. Dicho esto, mantener bajos los costos también es crucial para mejorar el ROI.
¿Nuestros consejos?
Hoy en día, no es suficiente para las marcas B2B simplemente tener presencia en las redes sociales. Para realmente destacarse en el espacio digital, lograr resultados comerciales y justificar gastos significativos en redes sociales, las marcas B2B necesitan lograr que sus informes funcionen como un máquina bien engrasada.
¿La conclusión? El marketing en redes sociales B2B puede ser infructuoso sin prestar atención al ROI en redes sociales. ¡Los informes y la atribución son suficientemente difíciles incluso con herramientas! Pero, al invertir en las herramientas de redes sociales adecuadas, puedes asegurarte de que tus esfuerzos en redes sociales sean rastreados y analizados correctamente. A partir de ahí, puedes centrarte en lo que funciona o optimizar tu estrategia de redes sociales en consecuencia.
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