¿Te preguntas cómo convertir tus canales sociales en un imán para negocios? Esto es todo lo que necesitas saber...
El marketing en redes sociales no es solo para las marcas que juegan en el espacio B2C (empresas a consumidores). De hecho, más marcas B2B (empresas a empresas) están aprovechando las enormes oportunidades que ofrecen las redes sociales para aumentar la visibilidad, fomentar la participación e inspirar la conversión. Como cualquier actividad de marketing, tener una estrategia de marketing en redes sociales es clave para el éxito. Es lo que da propósito a tu contenido, garantiza que esté adaptado a tus clientes ideales y sea responsable del ROI. Y para las empresas B2B, hay un conjunto único de consideraciones a tener en cuenta para una estrategia de redes sociales convincente. Así que, vamos a explicarte por qué tu marca B2B necesita elaborar una estrategia de redes sociales y un conjunto de tácticas prácticas para dar vida a tu estrategia de redes sociales.
¿Por qué deberían las empresas B2B crear una estrategia de redes sociales?
Antes de profundizar, probablemente te estés preguntando: ¿es una inversión valiosa para las marcas B2B el uso de redes sociales? Ganar negocios como una organización B2B lleva tiempo. Cuanto más largo es el ciclo de vida del cliente, más importante es priorizar la construcción del reconocimiento de la marca, proporcionar valor y ganar confianza. Y eso es exactamente lo que el marketing en redes sociales puede lograr (sin requerir una gran inversión en gastos de marketing). Hay una razón por la cual el 96% de los especialistas en contenido B2B usan LinkedIn para el marketing de contenido. Estos especialistas saben que el 80% de los miembros de LinkedIn toman decisiones empresariales, y son exactamente el público que necesitan para alcanzar, captar y conectar, generando oportunidades de venta y aumentando las ventas. Además, se predice que para 2025 el 80% de las interacciones de ventas B2B ocurrirán en canales digitales (incluidas las plataformas de redes sociales). Ahora es el momento de priorizar el marketing de redes sociales como un canal clave en tu kit de herramientas de marketing como una marca B2B.
Los beneficios de utilizar el marketing en redes sociales por parte de las marcas B2B
¿Todavía no estás convencido? Aquí está el valor que el marketing en redes sociales puede agregar a las marcas B2B:
- El marketing en redes sociales es la plataforma perfecta para el conocimiento de marca: la actividad de marketing en la parte superior del embudo es especialmente importante para las marcas B2B ya que los compradores B2B pueden tardar semanas, o incluso meses, en moverse a través del embudo de ventas. Con costos de configuración bajos y la capacidad de llegar a los clientes a gran escala, las redes sociales son una herramienta potente para construir el perfil de tu marca con los tomadores de decisiones empresariales.
- El marketing en redes sociales te permite ganar confianza al educar e informar a las audiencias: desde artículos de liderazgo de pensamiento hasta transmisiones en vivo e infografías, el marketing en redes sociales se basa en educar a las audiencias sobre lo que haces mejor. Al construir una estrategia de redes sociales que priorice empoderar a tu audiencia con nuevos conocimientos, ganarás confianza y aumentarás la relevancia de tu marca como marca B2B.
- El marketing en redes sociales ofrece una prueba social poderosa: compartir reseñas, testimonios y estudios de caso te permite hacer que tus clientes satisfechos defiendan tu marca B2B con sus propias palabras. Además, es probable que recopiles contenido generado por los usuarios (UGC) al aparecer en las redes sociales para aumentar el alcance y la conciencia de tu marca con nuevas audiencias de alto valor.
- El marketing en redes sociales ofrece soporte al cliente a demanda: ¿sabías que el 34.5% de los clientes B2B prefieren las redes sociales para la atención al cliente? Al incorporar el soporte al cliente en tu estrategia social, protegerás la reputación de tu marca y fomentarás una lealtad sólida e incluso el apoyo de los clientes actuales.
Como marca B2B, mantenerse en la mente de los posibles clientes te ayudará a destacar entre la competencia y ganar negocios. Con una estrategia inteligente de redes sociales, también puedes asegurarte de que cada publicación que compartas ofrezca un ROI tangible.
¿Qué canales de redes sociales deberían usar los especialistas en marketing B2B?
Con tantas plataformas de redes sociales para elegir, puede ser abrumador evaluar qué canal es el adecuado para tu marca B2B. Al igual que cualquier actividad de marketing, los canales de redes sociales que selecciones deben adaptarse a tu producto, servicio, audiencia y objetivos de marketing. Al ponerte en los zapatos de tus clientes y evaluar dónde están más activos en las redes sociales, podrás priorizar las plataformas que ofrecerán los mejores resultados para tu marca. Además, no es necesario dispersar tus esfuerzos y unirte a todas las plataformas de redes sociales. En su lugar, los mejores resultados provienen de las marcas B2B que centran sus esfuerzos en uno o dos canales de alto valor. ¿Necesitas ayuda para navegar qué canales de redes sociales utilizar? Aquí tienes un resumen de lo que cada canal puede ofrecer a tu negocio:
- LinkedIn: la plataforma social B2B por excelencia diseñada para reclutamiento, construcción de liderazgo de pensamiento y alcanzar nuevos clientes (con capacidades robustas de publicidad social).
- Twitter: la mejor plataforma para identificar temas de contenido en tendencia, interactuar con los clientes y proporcionar soporte al cliente y actualizaciones de productos oportunas.
- Facebook: la plataforma preferida para la publicidad social, así como para conectarse con otras empresas a través de comunidades comprometidas en Grupos de Facebook.
- Instagram: la mejor plataforma para contenido visual de primera que educa e informa, desde infografías hasta contenido en video y transmisiones en vivo.
Al considerar a tu público objetivo y los objetivos comerciales, estarás en la mejor posición para tomar una decisión informada sobre qué plataforma de redes sociales es la mejor opción para tu marca B2B. ¿Listo para dar vida a tu estrategia de redes sociales B2B? Destaca entre la multitud con estas siete tácticas de expertos para elaborar una estrategia de redes sociales exitosa.
1. Establece metas y objetivos para cada plataforma de redes sociales
Toda estrategia de marketing exitosa comienza con el establecimiento de metas y objetivos claros. ¿Por qué? Porque entender hacia qué estás trabajando garantiza que cada pieza de contenido que compartas sea intencionada y se haga responsable de su rendimiento. En el caso de una estrategia de redes sociales B2B, es importante considerar el papel que desempeña cada plataforma de redes sociales en tus esfuerzos de marketing en general. Las mejores estrategias evaluarán las capacidades de cada plataforma y asignarán objetivos de marketing específicos para impulsar el ROI más fuerte. En términos prácticos, esto significa descubrir la gran meta de imagen general de cada plataforma social. Esto podría ser para:
- Impulsar ventas e inspirar conversiones
- Apoyar esfuerzos de reclutamiento
- Construir conocimiento de marca y relevancia
Y, para sacar el máximo provecho de establecer estos objetivos, asegúrate de utilizar un marco probado (como el método de establecimiento de metas SMART) para garantizar que tus metas sean específicas, medibles, alcanzables, relevantes y con tiempos definidos. Veamos un ejemplo de cómo podría verse esto para una marca B2B:
- Específico: Crear una campaña de medios sociales de LinkedIn (impulsada por contenido de video de empleados) para aumentar las aplicaciones para tres roles que la empresa actualmente está tratando de cubrir.
- Medible: Generar 1,000 impresiones para cada pieza de contenido y recopilar 100 aplicaciones de calidad para cada anuncio de empleo.
- Alcanzable: Aprovechar nuestra red de 50 empleados existentes (con una red combinada de 25,000 personas) para volver a compartir y amplificar esta campaña.
- Relevante: Aprovechar el poder de LinkedIn (una plataforma de redes sociales profesional conocida por el reclutamiento).
- Con tiempo definido: Ejecutar una campaña de contenido de 6 semanas y recopilar aplicaciones durante un período de dos meses.
Con objetivos claros y específicos para cada campaña y canal, tu marca B2B podrá centrar tu atención en estrategias y tácticas que trabajen para lograr esos objetivos específicos.
2. Evalúa el terreno de juego
Echar un vistazo a lo que tus competidores directos están haciendo en redes sociales es una manera inteligente de identificar brechas y oportunidades para tu marca B2B. Al completar auditorías de cuentas de redes sociales de hasta cinco competidores clave, puedes evaluar:
- ¿Qué plataformas de redes sociales están utilizando activamente?
- ¿Qué están haciendo bien en redes sociales?
- ¿Qué no están haciendo tan bien en redes sociales?
- ¿Con qué contenido está resonando su audiencia?
- ¿Con qué contenido no está resonando su audiencia?
Estos poderosos insights están relacionados directamente con tu mercado objetivo, también. Al tomarse el tiempo para revisar lo que tus competidores están haciendo en redes sociales, puedes encontrar maneras en las que tu marca pueda destacarse del grupo. Se trata de encontrar maneras de diferenciarse de lo que otros negocios en tu industria están haciendo. Ya sea probando nuevas características de plataforma, evitando pilares de contenido que no están resonando con las audiencias o elaborando una voz de marca o identidad visual convincente, estas estrategias pueden ayudar a tu marca B2B a construir resonancia de marca en redes sociales.
3. Aclarar tu audiencia objetivo y los perfiles de comprador
De manera similar, las mejores estrategias de redes sociales para marcas B2B tienen una respuesta convincente a esta pregunta: ¿a quién le estás hablando? Las estadísticas nos dicen que más de la mitad (56%) de los especialistas en contenido B2B utilizan perfiles de comprador para guiar la creación de contenido. Eso es porque tener un entendimiento detallado de tu audiencia objetivo te permite:
- Seleccionar las plataformas de redes sociales correctas para invertir tu tiempo y energía
- Crear subtítulos y redacción convincente que hable el idioma de tu audiencia
- Compartir contenido que brinde valor tangible a tu audiencia para ganar confianza e influir en las decisiones de compra de tus clientes ideales
Elaborar perfiles de cliente es particularmente importante para las marcas B2B ya que su ciclo de vida del cliente y el recorrido del comprador son a menudo mucho más largos que en las empresas B2C. Ya sea comprando productos, inscribiéndose a una suscripción o reservando servicios, convencer a otra empresa de que invierta en tu marca requiere un entendimiento matizado de lo que hace funcionar a tu audiencia. Eso significa mapear los aspectos demográficos de tu audiencia, necesidades, objetivos, puntos débiles y entender la propuesta de valor de tu marca B2B. Para las empresas B2B, una gran manera de obtener una mejor comprensión de tu audiencia es realizar escucha social. Esto implica revisar las menciones de tu marca, hashtags de marca y publicaciones etiquetadas en redes sociales. Al revisar las conversaciones actuales sobre tu marca en redes sociales, puedes entender el sentimiento actual hacia tu marca, unirte proactivamente a conversaciones relevantes para tu negocio y afinar tu estrategia de redes sociales para abordar obstáculos que están impidiendo que los clientes conviertan.
4. Desarrollar pilares de contenido
¿Quieres asegurarte de que cada publicación en redes sociales que compartas esté alineada con un objetivo o meta empresarial? Los pilares de contenido son la respuesta. Los temas amplios son una forma de categorizar tu contenido de redes sociales y eliminar las conjeturas en la creación de contenido para ti y tu equipo de marketing digital. Sabemos que las redes sociales son un juego a largo plazo, particularmente para las marcas B2B. Así que, crear un ritmo consistente para tus publicaciones a través de los pilares de contenido te permite rastrear qué mensajes o temas están y no están resonando con tu audiencia. Intenta usar estos tipos de contenido como punto de partida para construir tus pilares de contenido en redes sociales:
- Contenido que educa o enseña a tu audiencia sobre tu área de experiencia a través de infografías, carruseles, guías prácticas y tutoriales.
- Contenido que brinda soporte o resuelve problemas como actualizaciones de productos, lanzamientos de nuevos productos/servicios o anuncios de interrupciones de productos.
- Contenido que genera confianza, como testimonios, estudios de caso, defensa del empleado, revisiones de clientes o publicaciones de presentación del equipo.
- Contenido que promociona tu marca, como cobertura de prensa o premios ganados.
No solo los pilares de contenido dan dirección y propósito a tu presencia y contenido en redes sociales, sino que también pueden acelerar el tiempo que lleva producir y gestionar contenido en redes sociales de forma continua.
5. Agrega un toque personal a tu contenido en redes sociales
¿Piensas que ser una marca B2B significa que tu contenido en redes sociales tiene que ser seco y corporativo? Piensa de nuevo. De hecho, una de las formas más fáciles de diferenciar tu negocio de tus competidores es esta: muestra a las personas de tu negocio en redes sociales. Ya sea que estés usando redes sociales para expandir tu equipo o ganar nuevos clientes, involucrar a tu equipo en tu contenido humanizará tu negocio y generará una valiosa confianza. Aquí hay algunas maneras de personalizar tu contenido B2B y construir tu equipo en tu estrategia de redes sociales:
- Destaca a los miembros de tu equipo y nuevos reclutas: comparte su experiencia, el impacto que tienen en tu negocio y ofrece algunos datos divertidos para mostrar su personalidad.
- Haz que tu equipo comparta videos en LinkedIn para acompañar anuncios de trabajo: una herramienta de reclutamiento astuta es utilizar contenido de video para aumentar las solicitudes para sus vacantes. Esto da a los posibles reclutas una idea de las personas en tu empresa y también crea una conexión auténtica con los candidatos potenciales.
- Muestra los eventos internos del equipo para mostrar la cultura de la empresa: los posibles clientes quieren conocer a las personas con las que trabajarán, así que comparte contenido auténtico que lleve a las audiencias tras bambalinas de tu negocio para generar confianza y preferencia de marca.
6. Experimenta con formatos de contenido
No importa qué plataformas de redes sociales decidas que son adecuadas para tu negocio, hay muchas maneras creativas de transmitir tu mensaje. Es por eso que tu estrategia de redes sociales B2B necesita priorizar una variedad de formatos de contenido para permitirte probar y aprender qué formatos resuenan con tu audiencia. En lugar de depender de imágenes estáticas, las marcas B2B (como tú) pueden obtener resultados poderosos al emparejar el formato de contenido correcto con su mensaje. Aquí hay algunas ideas para empezar:
- Construye liderazgo de pensamiento y tu estado de experto a través de artículos de formato largo en LinkedIn.
- Captura la atención y enseña algo nuevo a tu audiencia en un video IGTV práctico.
- Interactúa y comienza conversaciones con tu audiencia a través de las encuestas de Instagram Stories.
7. Pon en marcha un plan para medir el éxito
¿Sabías que el 94% de los mercados de contenido B2B más exitosos miden el rendimiento de su contenido? Y aquí está el porqué. La única manera de hacer que tu estrategia de redes sociales sea responsable es establecer puntos de referencia y KPIs que monitorees regularmente. Las métricas que monitorees realmente dependerán de tus objetivos y de las plataformas de redes sociales en las cuales decidas invertir. Si te estás centrando en construir conocimiento de marca, métricas como el crecimiento de seguidores, impresiones, visitas al perfil y tasa de participación serán las más importantes. Sin embargo, si estás buscando aumentar las nuevas consultas o inscripciones, métricas como clics en el sitio web, descargas de aplicaciones y visitas a páginas de destino serán una prioridad en tu agenda. La clave del éxito es estar constantemente en la búsqueda de tendencias e insights y encontrar nuevas maneras de pivotar y refinar tu estrategia de redes sociales. Cuando se trata de elaborar una estrategia de redes sociales B2B exitosa, lo más importante que recordar es lo siguiente: debería crecer y evolucionar con el tiempo. Tus objetivos comerciales y prioridades cambiarán, y también deberían hacerlo tus tácticas en redes sociales. Por lo tanto, asegúrate de haber establecido KPI con límite de tiempo e informa sobre tus resultados regularmente para encontrar formas de optimizar tus esfuerzos de marketing en redes sociales.
