Cómo las empresas de moda y venta minorista impulsan las ventas con Instagram
August 21, 2019
Por
Hugh Stephens
Las técnicas clave para que las empresas de moda y retail impulsen las ventas a través de Instagram.
Mientras que Instagram existe desde hace tiempo, sus desarrollos recientes significan que se ha abierto una nueva forma de comprar – ¡sin salir de la aplicación!
Y su función tradicional de presentar productos de manera concisa y atractiva sigue siendo tan fuerte como siempre. De hecho, con más de 500 millones de usuarios al día, Instagram es LA opción principal para que las marcas de moda y retail crezcan su seguimiento y ventas.
Altamente visuales, creativas e intuitivas a las necesidades y deseos de los seguidores, muchas marcas están utilizando Instagram de formas ingeniosas. Están mezclando sus propias publicaciones con contenido generado por usuarios para atraer clientes nuevos y existentes.
Entonces, ¿cuál es el secreto detrás del éxito en Instagram para las marcas de moda y retail? Echemos un vistazo detallado a las técnicas detrás de algunas de las estrellas más conocidas y emergentes de Instagram.
Manteniéndolo visual y fresco
El atractivo obvio de Instagram es su impacto visual. Tratándose de fotografías – después de todo, uno de sus objetivos fundacionales era tener "un mundo conectado por fotos".
Primero, esto significa que tener un suministro continuo de fotos profesionales para mostrar productos es esencial para capturar la imaginación y las ventas. Las fotos deben ser limpias, nítidas y encarnar el espíritu de la marca.
La reina de las marcas, Tiffany & Co, es un gran ejemplo de una marca tradicional que se adapta a las demandas de un mercado fresco y moderno a través de la fotografía.
Tiffany & Co se asoció recientemente con el nuevo talento fotográfico Renell Medrano para dar un nuevo y atrevido look a esta marca de herencia. En la Semana de la Moda de Nueva York, Medrano capturó parejas luciendo la colección Tiffany T True para utilizarla en sus canales.
El resultado lleva la marca al presente, mostrando una mirada íntima y sincera al amor y las relaciones, tan alejada de la imagen tradicional de Tiffany como puedas imaginar.
¿Resultado? La marca ha disfrutado de exposición a una audiencia nueva y diversa.
(Como anécdota, en una interesante mezcla de combianza de tradición con modernismo, Tiffany & Co usa su característico "azul Tiffany" – su propia tonalidad especial de azul huevo de petirrojo que han estado usando desde mediados del siglo XIX – como tema en sus publicaciones, lo que las hace distintivas y únicas, fusionando exitosamente lo viejo y lo nuevo.)
Instagram ofrece una plataforma visual y fresca para minoristas de moda Créditos de imagen: "Fashion Promo IG Stories Pack" por Graphic Assets está licenciado bajo CC BY-NC-ND 4.0
Aprovechando el contenido generado por usuarios
Para algunas marcas, se trata tanto de las imágenes profesionales como del contenido generado por los usuarios (UGC) y los ángulos sinceros que hacen que un producto sea relatable y deseable.
Aprovechar el contenido generado por usuarios e influencers, volviendo a publicar y agregando publicaciones de seguidores en los feeds de sus sitios web, es una parte esencial de la construcción de lealtad a la marca.
La marca de belleza Glossier se describe a sí misma como ‘un ecosistema de belleza impulsado por las personas’. Ciertamente cumple con sus afirmaciones, publicando contenido generado por usuarios que incluye memes y fotos de clientes usando sus productos. Esto lo hace instantáneamente relatable y da a los seguidores la sensación de pertenecer a un club exclusivo.
Glossier también utiliza un color característico para su empaquetado, en este caso rosa pétalo – ideal para Instagram. Con 2.2 millones de seguidores y ganancias superando los 100 millones de dólares el año pasado, es una fórmula ganadora.
La marca de moda con sede en San Francisco Everlane es un exitoso ejemplo de mezclita de su propio contenido curado con contenido generado por usuarios. Algunas publicaciones muestran seguidores vistiendo sus prendas o simplemente fotos de viaje que encajan con el ethos de la marca – abierto, global y ético. Con más de 770,000 seguidores, es una estrategia ganadora.
Aval de celebridades
Una de las formas más eficientes para aumentar tus seguidores e incrementar las ventas como marca de moda o retail es aprovechar el poder de las celebridades.
Muchas marcas de moda y retail se prestan para adornar celebridades, quienes con gusto se asociarán con una marca que aman. Una victoria rápida para las marcas de moda y retail en Instagram es volver a publicar a las celebridades vistiendo sus artículos.
Grandes nombres como Selena Gomez asociándose con gigantes de marcas – en el caso de Selena, Adidas – pueden representar cientos de miles de dólares en ingresos para la marca.
De hecho, se dice que una publicación respaldada por la reina de Instagram Beyoncé valdría $1,000,000... lo que sugiere que el costo de contratar a una celebridad semejante probablemente será enorme.
Pero algunas pequeñas marcas de moda han conseguido que celebridades menos conocidas que epitomizan su ethos se suban a bordo para ayudar a potenciar su perfil en Instagram. Mucho menos costoso y con un aire más sólido de autenticidad, este es el camino a seguir para las etiquetas más pequeñas que están comenzando.
El minorista con sede en Bondi Chosen The Label mezcla su feed de Instagram con imágenes profesionalmente tomadas de modelos y fotos de individuos que pueden no ser celebridades, pero son de alto perfil en su campo – un dueño de marca de cuidado de la piel (Zoë Foster Blake), un creador digital (Michelle Bañares) – y la ocasional foto de celebridades (Drew Barrymore y Ruby Tuesday Matthews) que solo casualmente están usando sus piezas.
Es una estrategia genial que combina emoción con autenticidad, haciendo que la marca sea atractiva para una sección cruzada del mercado lo más amplia posible.
¿Qué pasa con los influencers?
Los influencers de Instagram se están convirtiendo en una alternativa al aval de celebridades. Podrían considerarse una elección más atractiva ya que inculcan sentimientos de autenticidad y transparencia que los consumidores esperan ahora.
La atracción del influencer radica en el hecho de que han creado contenido ellos mismos, poseen una imagen más accesible, son más propensos a interactuar con las audiencias y es más probable que se los considere una fuente confiable de información e inspiración.
Utilizar un creador de contenido o influencer que ya haya construido un seguimiento y reputación de confiabilidad es una estrategia ganadora para las marcas de moda y retail.
Y tal vez el punto de venta más útil es que el influencer ya tendrá una audiencia muy enfocada y se les considera expertos dignos de seguir, tanto por su conocimiento como por su autenticidad.
Es el poder del boca a boca, pero a gran escala.
También se trata de evolucionar con cómo la generación venidera está tomando sus decisiones y cómo y qué están consumiendo. Con la llegada de los servicios de streaming, las audiencias actuales ya no ven televisión. Prefieren blogs sobre revistas y listas de reproducción sobre la radio.
Así que las formas tradicionales de publicidad se perderán completamente en este demográfico.
Toma el ejemplo de la bloguera de moda australiana Elise Cook. Su impresionante cuenta de Instagram exhibe fotografía de viajes usando una paleta de colores muy inteligente y amigable para Instagram de rosas pastel, azul marino e ivory, con un toque de naranja quemada.
Visualmente impresionante, con una mezcla de moda bohemia, comida, fotos de viajes y estilo de vida. Fue la elección perfecta para la marca de moda con sede en Sídney, asequible pero divertida y femenina, Hello Molly.
Su colaboración de historias de Instagram presentó a Elise en un recorrido por el sur de Australia, visitando mercados vibrantes, bodegas y parques de diversiones, celebrando todo lo referente a la diversión veraniega y la moda.
Este fue el matrimonio perfecto, con ambas "marcas" perfectamente emparejadas y epitomizando días veraniegos calurosos deambulando por mercados y bebiendo vino madurado al sol.
Hello Molly, pequeña pero ambiciosa, pudo llegar a los 359,000 seguidores de Elise. A su vez, la bloguera australiana aumentó seguidores en casi un 10 por ciento. ¡Éxito para todos!
Canalizando el espíritu del momento
Pero no se trata solo de los grandes nombres. Instagram es un gran nivelador y está dando incluso a las marcas más pequeñas la oportunidad de hacer crecer su negocio y llegar a esas audiencias difíciles de alcanzar.
Toma el ejemplo de Thrumka, una marca de moda independiente con sede en Sídney que se especializa en patrones de impresión, bolsas y productos para el hogar, y que está ferozmente orgullosa de sus credenciales éticas.
Ubicada en una tienda conceptual minorista en Newtown, Sídney, Thrumka sabe cómo trabajar Instagram para capturar la imaginación de los potenciales clientes y motivarlos a realizar compras en línea, pero más aún en persona en la tienda y en los mercados locales.
Con hashtags como #shoplocal y #streetstyle, la marca aprovecha el deseo actual de tomar decisiones de compra responsables e identificables.
Mientras tanto, su cuenta de Instagram entrelaza hábilmente tomas de moda con fotos melancólicas de edificios industriales abandonados, líneas eléctricas y plantas nucleares.
Esto muestra parte de la inspiración detrás de sus diseños originales, convirtiéndolos en maestros de equilibrar contenido de ventas con contenido no relacionado con ventas para realmente conjurar el ethos de la marca.
Se informa que uno de cada cinco usuarios empresarial que publica historias recibe un mensaje directo como resultado. Ciertamente se han ganado su posición como una de las formas más eficientes de incrementar el compromiso y las ventas a través de canales de medios sociales.
Las historias deben ser exactamente lo que dicen ser: el despliegue de una narrativa, a veces con un aire de misterio, a veces una simple pieza de información que cuenta la historia de cómo se hace un producto encapsulando su ethos de marca.
El fabricante italiano de zapatos M. Gemi publicó una historia de 15 segundos mostrando el viaje desde métodos artesanales tradicionales hasta el producto terminado, con el lema “Elaborado A Mano”.
Esta narrativa íntima pero lineal ayudó a transmitir a su audiencia la calidad y el cuidado puestos en la creación del producto, lo que a su vez los hizo sentirse conectados e informados sobre sus decisiones de compra.
Grandes marcas de moda como Calvin Klein entienden el poder de alcanzar a las audiencias a través de las historias de Instagram. En los Emmy Awards 2018 mostraron un vistazo detrás de las escenas con la estrella de “Stranger Things” Millie Bobby Brown en pleno atuendo Klein. Esta historia de estilo documental ayudó a crear una sensación de intimidad y exclusividad de la que la marca prospera.
La conclusión principal es que las historias dan a una marca la oportunidad de ofrecer a su audiencia algo un poco exclusivo. Tal vez una charla con empleados o alguien involucrado en el proceso de producción. Quizá un lugar o proceso especial o icónico que hace que su marca sea única.
Las historias también pueden ser informativas. La moda se presta a las historias de Instagram ya que las marcas pueden mostrar diferentes productos conjuntándose para crear un conjunto o una variedad de configuraciones – el lugar de trabajo, el hogar o una salida nocturna – donde los artículos pueden ser usados.
También son perfectas para mostrar todo un catálogo de productos en cortos y agudos golpes o incluso un solo artículo desde diferentes puntos de vista, creando interés e intriga.
Se trata de humanizar los medios sociales, haciéndolos identificables y ofreciendo un poco de exclusividad y emoción.
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¿Por qué conformarse con una herramienta de gestión de redes sociales mediocre cuando podrías estar usando Sked Social? Con acceso ilimitado de colaboradores, aprobaciones simplificadas y tecnología avanzada de auto-publicación que te permite programar en todas las principales plataformas, Sked Social ofrece todo lo que necesitas.
Las promociones exclusivas y las ventas fueron hechas para la inmediatez de Instagram. Hacer anuncios exclusivos sobre nuevos artículos y ofertas especiales significa que los seguidores pueden sentir que tienen una primicia cuando se trata de ofertas.
Publicar anuncios informando de próximas promociones, ventas u ofertas también significa que los seguidores pueden planificar con anticipación y emocionarse con los productos, comprando tan pronto como estén disponibles. Los minoristas más exitosos luego encuentran que se agotan bastante rápido.
Instagram facilita la promoción de ventas Créditos de imagen: "Fashion Promo IG Stories Pack" por Graphic Assets está licenciado bajo CC BY-NC-ND 4.0
Se pueden dar exclusivas a los seguidores de Instagram, haciéndolos sentir parte de un club especial. Otra forma astuta de ganar más seguidores es realizar sorteos a cambio de seguir.
Hay algunas variantes de esta estrategia:
concursos de "dar me gusta para ganar" donde simplemente se pide a la gente que te siga y le dé me gusta a una publicación para tener la oportunidad de ganar
etiquetar a un amigo donde los seguidores comentan y etiquetan a un amigo para participar
publicar una foto o selfie significativa para tu competencia o marca
sorteos de tipo "compartir esta publicación" donde cualquiera que comparta y etiquete con el hashtag de la competencia tiene la oportunidad de ganar.
Hecho a medida para ti
Los mundos del marketing y la publicidad han cambiado tanto con la llegada de las redes sociales. Hoy en día, definitivamente, una talla no puede ser la adecuada para todos.
La localización es uno de los factores clave aquí. Instagram usa el sistema de publicidad de Facebook, lo que te permite dirigir anuncios a usuarios en tu ubicación. Esto es especialmente valioso para las marcas de moda que aún operan fuera de los puntos de venta minorista y no exclusivamente en línea.
Puedes dirigir los destinatarios de tus anuncios no solo según su ubicación física, sino también en función de su edad, comportamiento de compra e intereses.
Facebook Ads Manager te permitirá seleccionar objetivos publicitarios como conciencia de marca, alcance o generación de prospectos. También te permitirá crear una nueva audiencia guardada o utilizar una audiencia existente personalizada, pudiendo ser por ubicación, edad o género.
Incluso puedes dirigir anuncios a personas según sus intereses, trabajos u hobbies. ¡Es realmente así de específico!
La marca de bolsos Dagne Dover construyó sus audiencias personalizadas buscando en los perfiles de los clientes para encontrar personas interesadas en los viajes, o que fueran nuevas mamás o estudiantes. Estos grupos ultra dirigidos significaron que la marca generó un retorno de 13 veces su gasto publicitario, con un 63% menos de costo por clic.
Las marcas también pueden dirigirse a personas que pueden haber visto un producto pero que aún no han realizado una compra, destacando los mismos artículos. Esto se traduce en un menor costo por acción de añadir al carrito y demuestra que ser súper específico realmente rinde frutos.
Etiquetar artículos y volver los posteos comprables
Las funciones añadidas recientemente significan que las empresas ahora pueden convertir fácilmente los posteos en ventas al vincular directamente y rápidamente a los artículos para la compra. Esto permite a los clientes comprar sin salir de Instagram.
La capacidad de etiquetar productos es fundamental para hacer los posteos comprables.
Etiquetar productos en Instagram tiene que ser uno de los avances más emocionantes para los minoristas, especialmente las marcas de moda. Desde que debutaron en 2016, se han desplegado a más y más cuentas relevantes. Resulta que estaban hecho para las tiendas de moda en línea.
Te permite, como minorista, añadir descripciones, códigos de productos y etiquetas de precio a los artículos mostrados. Hacer clic a través de las etiquetas te lleva al sitio web para realizar tu compra – ¡fácil!
Pasar el cursor sobre un post con una etiqueta comprable te permite ver detalles como el precio y una descripción. Sigue la flecha negra para ir directamente al sitio web para obtener más información sobre el producto y realizar tu compra.
Hace que la compra sea mucho más fluida e instantánea.
Lo que es aún más emocionante es la capacidad de añadir etiquetas comprables a las historias ahora. Como hemos visto, las historias son maneras poderosas de atraer a potenciales clientes a una escena con la que puedan identificarse. Con la adición de etiquetas, es mucho más fácil para los clientes ahora simplemente tocar y comprar el sueño.
Por supuesto, si solo tienes unas pocas palabras disponibles para añadir a tu etiqueta, necesitas ser conciso, y tu fotografía sobria – mostrando tu producto en su mejor ventaja.
La marca australiana Verge Girl ha dominado la etiqueta comprable, utilizando una combinación de imágenes que muestran a modelos y maniquíes con sus productos, algunas tomadas en estudio, otras en locaciones. Es una fórmula ganadora, atrayendo al usuario de Insta a su mundo y llevándolos directamente a su tienda.
Trabajando según un plan...
Aquí, algunas cosas astutas detrás de escena surgen por sí mismas. Programar con etiquetas de producto es excelente para cualquier minorista de moda que se precie al planificar su estrategia de marketing.
Una herramienta básica como Sked Social te permite planificar y programar historias y publicaciones en Instagram, incluidas aquellas con etiquetas de producto, para capturar la imaginación de tu audiencia. Esta herramienta realmente brilla cuando estás planificando una venta o promoción especial. Por ejemplo, permitiendo al minorista preparar con antelación su material de marketing antes de la fecha de lanzamiento.
Para amplificar aún más tu compromiso en Instagram y las ventas subsequentes, úsalo en combinación con Sked Link.
Mientras que Instagram solo te permite un enlace en tu biografía, usar Sked Link te permite compartir más de un enlace con tus seguidores. Eso significa que puedes conectar a tus seguidores con tu blog, email, productos y más desde publicaciones individuales. Y todos sabemos que más oportunidades de conectar equivalen a más ventas.
Es personalizable, se ajustará a tu marca y además, ¡es gratis – por lo que es una victoria total!
La última palabra...
Instagram ha llegado para quedarse...y es un canal en constante evolución e innovación.
Este análisis solo ha tocado las principales formas de aumentar las ventas en Instagram. Hay muchas más innovaciones que han salido recientemente o están esperando en el ala.
Las cuentas seleccionadas ahora pueden crear sus propios filtros de realidad aumentada para las historias, ofreciendo una manera divertida de captar la imaginación de los seguidores y construir identidad de marca a medida que los filtros hechos a medida son compartidos y utilizados.
Como ejemplo del éxito de los anuncios en historias, Gap logró una tasa de clics un 73 por ciento más alta que sus campañas anteriores en Instagram al usar anuncios en historias.
Hablando de historias, todos sabemos cuán efectivas son para atraer audiencias. El inconveniente es que desaparecen después de 24 horas. La función de Destaques en Historias ahora puede conservar las mejores historias de una marca, con ellas visibles en la parte superior de los perfiles para facilitar que los seguidores hagan clic y revivan la narrativa.
Mantenerse al tanto de las nuevas formas de usar Instagram es vital, y mezclar contenido es una manera de lograrlo. ¿Qué tal los cinemagraphs? Estas son imágenes fijas que incluyen solo una pequeña cantidad de movimiento en ellos. Pueden ser usados de manera muy efectiva en marcas de moda y venta al por menor.
Lo mismo ocurre con la plataforma de video IGTV, donde las marcas pueden publicar videos más largos, de hasta una hora. Es la característica perfecta para contar la historia de un producto o colección en particular, compartir videos de eventos (piensa en desfiles de moda), entrevistas o básicamente cualquier video que capture la imaginación de tu audiencia y, en última instancia, aumente las ventas.
El mundo de Instagram es un medio en constante cambio, la plataforma perfecta para marcas de moda y venta minorista gracias a su estilo visualmente intenso y herramientas para compras rápidas.
El desafío es evolucionar al unísono con Instagram, manteniendo tu contenido fresco, atractivo e inventivo. Si te apegas a esta fórmula, serás recompensado con un mayor número de seguidores, más ventas y una audiencia leal que crece con cada uno de tus éxitos.
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